China is een land van paradoxen. Niets is zoals het lijkt en als je denkt te begrijpen hoe het werkt, blijkt het later toch weer anders. Dave Prins van bouwbedrijf Arisda BV vertelt over de keer dat hij naar China vertrekt om zijn Chinese zakenpartners daar te ontmoeten. Bedoeling van het bezoek is onder andere dat er zal worden gesproken over het ontwikkelen van bepaald bouwmateriaal. Dave vraagt naar de mogelijkheden van het produceren van betreffend product. 'Natuurlijk kan dat', antwoord zijn compagnon. Vanwege eerdere ervaringen stelt Dave extra vragen, maar de Chinese compagnon stelt hem gerust:  'no problem'.

Als Dave wordt rondgeleid in de fabriek ziet hij dat de juiste machines niet aanwezig zijn om het gevraagde product te produceren: 'Op mij kwam het over alsof er zojuist tegen me was gelogen en ik voelde me een beetje in het ootje genomen. China is een land waar alles mogelijk is, maar in mijn ervaring moet je er bovenop zitten.' Dat het een land is waar alles kan, heeft de Westerse wereld eind vorige eeuw ook opgepikt. Toen China in de jaren ’80 haar economie voorzichtig opende, kwamen westerse bedrijven op het beloofde land af als vliegen op stroop. Er werden gouden bergen verwacht en gevonden, maar door de jaren heen zijn er ook talloze ondernemers gestrand in de wir war van Chinese (overheids)regels, vanwege de taalbarrière en door het enorme cultuurverschil dat overbrugd moet worden om te kunnen slagen. Een goede voorbereiding, doorzettingsvermogen en vooral het opbouwen van relaties blijken een vereiste om succesvol te zijn in China.

In dit artikel zullen Wytske Siegersma en Nannette Ripmeester van Expertise in Labour Mobility toelichten welke kansen er zijn op de Chinese arbeidsmarkt en hoe u deze kunt benutten.

Chinese superpower?
China behoort, naast Brazilië, Rusland en India, tot de BRIC landen. Deze naties worden als economische machten beschouwd die in het jaar 2050 de rijkste landen ingehaald zullen hebben. Als exportafhankelijk land, merkt ook China de directe gevolgen van de mondiale economische crisis die nu heerst. Chinese leiders maken zich zorgen over de begrotingstekorten binnen de Europese Unie en de VS, de hoge werkloosheidscijfers in de Westerse wereld en de begrotingscrises in Europese landen als Griekenland. Ondanks deze zorgen lijkt de recessie gekeerd in het Verre Oosten en wordt in China een economische groei verwacht van zo’n 10 procent.

Onder het communisme van Mao Zedong is de Chinese economie decennialang gesloten gebleven voor buitenlandse invloeden. Toen Deng Xiaoping na de Culturele revolutie in 1976 aan de macht kwam, werd het kapitalisme druppelsgewijs toegelaten. Nog altijd onder het strenge oog van de overheid, maar toch, China opende zijn grenzen voor buitenlands kapitaal. Het land heeft zich door de jaren heen ontwikkeld tot een van de meest, vanuit westers perspectief, bedreigende economische machten. In 2004 liet dhr. Brinkhorst, toentertijd Minister van Economische zaken, zich het volgende ontvallen over deze snelle opkomst: 'De Chinezen zullen harder lopen, sneller lopen en uiteindelijk ons voorbijgaan... en dat wil ik niet.' Of China uiteindelijk door zal groeien tot economische supermacht en de rol van Amerika in de wereld over zal nemen kan niemand met zekerheid zeggen. Yunkai Cui is Chinees en woont en werkt nu drie jaar in Nederland. Hij zegt hierover: 'Het ligt niet in de Chinese aard om te pochen een supermacht te zijn zoals de Amerikanen dat doen. Onze normen en waarden zeggen ons bescheiden, aardig en behulpzaam te zijn.' Maar zoals gezegd, niets is zoals het lijkt, en achter die Chinese bescheidenheid en vriendelijkheid schuilen harde onderhandelaars die zakenpartners gewiekst tegen elkaar kunnen uitspelen.

Poort naar succes
Van oudsher heeft China een natuurlijk wantrouwen jegens ‘het vreemde’, de bedreigende ‘buitenwereld’. Dit komt omdat China zich van oudsher ziet als land in het centrum van de wereld en zichzelf omringd zag door barbaren die hun land wilden veranderen en schade berokkenen. In China is het van belang, meer nog dan in andere landen, historisch en cultureel besef te hebben. Voor Chinezen is het verleden onlosmakelijk verbonden met het heden en dit reflecteert zich in het bedrijfsleven. Jenny van Baden werkt voor ASML in Shanghai en zegt: 'Het begrijpen van de geschiedenis is essentieel om de Chinezen en hun manier van reageren te begrijpen. [...] Zelfs als je weet dat jouw redenering, en dit gebeurt vaak in de technische sector, waarschijnlijk logischer is zul je je moeten aanpassen aan de normen en waarden van je gastland.'

Een ander zeer belangrijke factor om in China door te breken, is het verwerven van guanxi. Guan betekent poort of doorgang, en de appendix xi werd vroeger gebruikt voor hiërarchie. Het betekent dus zoiets als poort naar de hiërarchie of groep. In China draait alles om het opbouwen, onderhouden en uitbreiden van je netwerk. Business deals zullen niet van de grond komen zolang je niet tot een bepaalde guanxi behoort. Dit lukt alleen als het vertrouwen van de Chinees is gewonnen. Pas daarna zal hij je als kennis of vriend beschouwen en toegang verlenen tot een bepaalde groep, guanxi. De vertrouwensband bij guanxi is voor de lange termijn. Dit is gelijk het verschil met de sociale netwerken die in het westen worden opgebouwd. Wij zijn gewend aan kortdurende zakelijke contacten in het bedrijfsleven. In China gaat de persoonlijke band boven de band met een bepaalde organisatie. Corine Tap werkt voor Unilever in China, Bejing. Over het belang van het hebben van goede contacten geeft zij aan: 'Mensen zijn hier verrassend eerlijk in hun discussies. Dit geeft je veel inzichten in de Chinese geschiedenis. Maar er gebeurt niets voordat er een bepaalde basis van vertrouwen is gelegd; begrip en elkaar vertrouwen is essentieel voor Chinezen.' Het belang van het guanxisysteem wordt wel minder, maar zal zeker niet verdwijnen. Om dingen gedaan te krijgen is het in de jungle van de Chinese bureaucratie en de daarbij horende corruptie van belang, en af toe noodzakelijk, om de juiste mensen op de juiste plek te kennen.

Hiërarchie en respect
Chinezen hebben jarenlang onder het juk van verschillende keizers geleefd en de afgelopen decennia is men door de communistische overheid aangestuurd. Men is gewend om gestuurd te worden en respect te hebben voor hooggeplaatsten. Je kunt je afvragen of de schijnbare volgzaamheid natuurlijke aanleg is of dat het een gevolg is van eeuwenlange onderdrukking. Hoe dan ook, de erfenis van deze repressie reflecteert zich ook in het bedrijfsleven. Ook de leer van het Confucianisme dat Chinezen al eeuwen aanhangen, draagt bij aan het hiërarchisch systeem. Iedereen kent zijn plaats binnen dit systeem. Hooggeplaatsten worden altijd met veel respect bejegend en Chinezen zijn niet gewend met leidinggevenden in discussie te gaan. Dit zou opgevat worden als ‘losing face’ voor de hogergeplaatste en zal negatief uitvallen voor de lagergeplaatste. 'Mianzi' oftewel 'gezicht' is een van de belangrijkste aspecten in het Chinese zakenleven. Iemands reputatie en sociale status valt of staat met het geven of verliezen van 'gezicht'. Bij onderhandelingen of het sluiten van businessdeals is het dan ook essentieel om je (toekomstige) compagnon niet in het openbaar te 'beledigen'. Dit betekent dat je niet zomaar iemand interrumpeert tijdens een vergadering. De Nederlandse directheid is in dit kader dan ook niet op zijn plaats! Een Aziatisch gezegde geeft de importantie van 'gezicht' weer: Losing face is like dropping something down a well – the only way you can get it back is to go down after it. Daarnaast geldt 'gezicht' als maatstaf voor geld en macht.

Chinezen staan bekend als harde onderhandelaars die door Westerlingen soms als onbetrouwbaar aangeduid worden. Dave vertelt: 'In Nederland zijn we gewend dat facturen, offertes aanvragen en versturen via de computer gaat. Verkopers of inkopers zie je nog nauwelijks. In China ga je gezellig met elkaar aan tafel eten en drinken en dan kom je er altijd wel uit. Alleen in Nederland is een afspraak een afspraak. In China komen ze regelmatig op hun afspraken terug. Daarom moet je goed zelf controleren.' Die controle geldt ook voor de kwaliteit van Chinese producten. Als Chinezen een duidelijke opdracht krijgen, voeren zie die ook snel uit. Het is al meer dan eens voorgekomen dat een bepaald product niet voldeed aan de afgesproken eisen. Jenny van Baden heeft hier ook ervaring mee: 'China is een maatschappij waar kwaliteit van ondergeschikt belang is. Het is een 'quick-fix-society'.'

Tijdens onderhandelingen kunnen Chinezen inspelen op het feit dat je weer weg moet, dus het is raadzaam je vertrekdatum niet vrij te geven. Zakendoen op afstand is een 'no-go' in China en ze nemen niet graag snelle besluiten. Daarnaast zit het niet in de Chinese identiteit om te zeggen waar het op staat. 'Misschien' betekent gewoonlijk 'nee'.  Als je een eigen bedrijf wilt starten, wees dan voorbereid op diverse bezoeken en een test op je geduld. Er zijn vele protocollen met betrekking tot dineren en drinken met Chinezen, maar houd in je hoofd dat veel Chinezen tegenwoordig open staan voor andere culturen. Als je uitlegt dat we het in onze cultuur anders doen, zullen ze dat alleen maar leuk en leerzaam vinden!

Visa vereisten
Door het groot aantal inwoners in China voert het land een streng immigratiebeleid. Formeel, indien je geen Chinees paspoort hebt, word je alleen aangenomen in China als de positie niet vervuld kan worden door een Chinees staatsburger. Elke buitenlander die in aanmerking wil komen voor een visa moet 18 jaar of ouder zijn en in goede gezondheid verkeren. Je dient professionele vaardigheden te hebben in de sector waar je wilt werken en je nieuwe werkgever moet erkend zijn. Ten slotte mag je geen strafbare feiten hebben gepleegd en moet je in het bezit zijn van een geldig paspoort of internationale identiteitskaart.

Visa worden verstrekt door de Chinese autoriteiten om het land te betreden, te verlaten of er doorheen te reizen. Afhankelijk van je identiteit en doel van je bezoek kan er een permanent visa worden aangevraagd, een werkvisum, een visum voor mensen die voor studie of stage komen, een reizigersvisum of een visum voor korte (zakelijke) bezoeken. Sommige visa vereisen extra documenten, zoals een uitnodigingsbrief; zorg dat je daarvan op de hoogte bent en ze bij je draagt!

Meer artikelen lezen voor en door Nederlanders in het buitenland? Neem een gratis abonnement op het WereldExpat Magazine

Wytske Siegersma werkt als landendeskundige bij Expertise in Labour Mobility (ELM). Nannette Ripmeester is de Managing Director van ELM en co-auteur van het boek Looking for work in China (ISBN-13:978-90-5896-065-8). Dit boek is onderdeel van een serie career guides, uitgegeven door Expertise in Labour Mobility over het zoeken naar werk en de cultuurverschillen die je daarbij tegenkomt in meer dan 40 verschillende landen. Bezoekers van WereldExpat kunnen 10 procent korting krijgen op deze boeken. Meer informatie bij Labour Mobility.