Un fabricante de quesos posa orgullosamente con un enorme queso en sus manos y con una sonrisa de oreja a oreja, en la foto de un prospecto publicitario de una organización de microcréditos. A su lado hay una foto de una mujer india vistiendo un sari, que fabrica zapatos de cuero. Sus historias de éxito deben convencer a potenciales donantes: “Microcréditos ayudan a combatir la pobreza.” Pero ¿cuál es la estrategia de mercado que da más resultado para interesar a donantes occidentales? ¿Y cómo convencen las oficinas de crédito a clientes para que soliciten un préstamo con ellas?
 

Como donante no es fácil decidir a quién le regalarás tu dinero, debido a que las organizaciones que se dedican a los microcréditos intentan por todos los medios atraer la atención. Si creemos lo que dice la publicidad, el dinero va a parar a pequeños empresarios en países en desarrollo. Por ejemplo, en el caso de una mujer que pidió dinero para una máquina de coser. “Los éxitos de quienes obtienen créditos son presentados con gran énfasis por las organizaciones de ayuda. Eso nos llega; es bueno saber que se puede ayudar a alguien con cincuenta dólares,” señala Roos Kowalec, investigadora de la cátedra Microfinanzas y Desarrollo de Pequeñas Empresas de la Escuela Superior Inholland.

Visión sesgada
Sin embargo un regalo particular no siempre llega a poder de un pequeño empresario. La donación pasa a instituciones de microfinanciación que ofrecen un préstamo al empresario. Y estos emplean el dinero en automatización o entrenan a su personal con él.

”El dinero es utilizado pensando en el futuro”, dice Hedwig Siewertsen, directora adjunta de Triodos Facet. Sin embargo, reconoce que algunas propagandas de microcréditos dan una visión sesgada. “Los holandeses prefieren donar su dinero para niños desnutridos”, dice Siewertsen.

No para indigentes
Según Siewertsen, las microfinanzas no son un instrumento para combatir la pobreza, a pesar que hay instituciones que así lo aseguran en sus páginas de internet. “No solamente los donantes son informados de forma equívoca. También aquellos que necesitan un microcrédito se ven excluidos. En Madagascar, por ejemplo, instituciones crediticias captaron los clientes equivocados: gente pobre que pensó que un microcrédito podía ser un camino para salir de su situación. Mientras potenciales empresarios, aquellos que no pertenecen a los más pobres de la sociedad, no querían adquirir deudas. Entonces iniciamos una campaña en la que la palabra ‘deuda’ no aparecía; hablamos de ‘inversiones’. No se puede captar para microcréditos a indigentes que viven en la extrema pobreza. Es preferible llegar a ellos con programas de ayuda como “alimentos por trabajo”, dice Hedwig Siewertsen.

Algunos consideran que los pequeños empresarios deben acudir ellos mismo a un banco a una institución de crédito. Una buena forma de promoción en sitios alejados es la propaganda de persona a persona. O bien que un representante de una organización de crédito visite un pueblo y dé una entrevista en una estación de radio local exponiendo las bondades del sistema.

Misa
“En Kenia he visto cómo después de una misa hubo una reunión de información sobre microcréditos. La población fue informada que con un crédito podrían pagar el dinero de la escuela para sus hijos”, cuenta Roos Kowalec. Algunas veces la competencia entre los organismos que otorgan créditos en muy grande, constata. “Representantes otorgan a veces bonos extra a empresarios que ya tienen un préstamo, a cambio de nuevos clientes.”

Kowalec también ha investigado en Kenia las fallas de comunicación entre las compañías de microcréditos. “Hay organizaciones que cobran sólo un 5 por ciento de interés, mientras otras piden un 26 por ciento. Pero el interés menor puede también ser semanal, mientras que el más alto se calcula por año. Para personas con poca educación esto no siempre queda claro.”

Transparencia
Hedwig Siewertsen comparte la opinión: “Organizaciones deben explicar claramente cuáles son los plazos para el préstamo, cuán alto es el porcentaje de interés y cuáles son los costos de administración que se suman. Las condiciones se han vuelto más transparentes debido a las nuevas regulaciones y la ‘iniciativa de transparencia de microfinanzas, pero todavía queda mucho por hacer.”

Triodos Facet ha desarrollado un calendario con ilustraciones para empresarios en países en desarrollo. Para los analfabetos ésta es una manera clara para explicar el sistema de ingresos y egresos. Si los empresarios tienen el control de su situación, no necesitarán pedir nuevos préstamos para pagar los antiguos. “En el mercado no debe tenerse en cuenta solamente el lado positivo de las microfinanzas. Organizaciones de microcréditos tienen también la obligación de dar una buena información de modo que la gente no contraiga deudas que no puedan solventar,” concluye Roos Kowalec.